美丽的梦想悬在了半山腰，工作做不下去了。“我想了想，觉得信得过我、我也信得过的还是老家的那些亲戚朋友们，他们已经尝到了做‘立白’的甜头，既然外人不相信我，我何不交给自己的人来做。先做出点样子给人看看，再交给本地的经销商也不迟。”他半夜睡不着，“我找亲戚们一个个谈话，他们都表态支持我，想想，心里还是蛮暖和的。” 汇男网 www.dddbb.com 汇男网 www.dddbb.com
几十个亲戚开始被调动起来了，像待命的士兵一样奔赴广东各地。他们当中，有教师、工人、有小老板，不过，他们都只听陈凯旋一个人的调遣，将命运系于一个还未长大的立白品牌上。
这是一种有悖于教科书式的推广方式，任人唯亲、家天下营销、靠信任维系商业体系……不过在客观环境下，这一被逼出来的方法却有着更为贴近市场的杀伤力：专一、卖力、上下一心、执行到位。
靠自己往往是最可靠的。在广告的强势拉动，几十个亲戚全力配合下，立白的“广东攻略”立竿见影。几个月后，商店、供销社到处都出现了立白的身影，一些“终于相信立白不是骗人”的经销商，主动找上门来寻求合作了。
第二次经销商大会开得超出想象的顺利。一位先前“跳得最凶”的经销商抢过话筒表态：“老陈把做好的市场交给我们，天底下哪有这样的道理。我们服！”
潜规则被改变，专销商、现款现货，苛刻的条件被经销商接受了。1997年，立白有惊无险地在广东五六十个县扎下根来。
事后专家解析，恰是立白这种“现款现货”和“家族营销”的方式保证了企业充足的资金链，有效避免了三角债，也使得立白拥有更到位的执行能力；专销商模式对稳定市场队伍、前期市场开拓起到关键的作用——虽然看起来不那么规范。
结果证明一切。1997年底，日化行业三角债危机整体爆发。后果是，全国1/4的日化企业在此危机中未能幸免，它们或被拖死、或被逼死，从此销声匿迹。
立白从此交了好运。其后，经营困难的高富力与宝洁合资，然后品牌被雪藏，从此打入冷宫。高富力消失之后，留下了大片的中高档空白市场，养精蓄锐的立白很快填补了这一市场空白。
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