70%的小规格产品，主推大规格产品，把产品往高端调整。不少对手闻讯，认为皇明不懂消费者需求，完全是自取灭亡。汇男网 www.dddbb.com 汇男网 www.dddbb.com
皇明是这么为消费者算账的：冬天或阴天日照少，小规格太阳能热水器就没有足够的热水，无法使用，而大规格产品就毫无问题，无论冬夏，天天有足量热水用，反而降低了它的使用成本，为消费者省了钱。
这次冒险再次得到消费者的认可，市场销售一片火爆。正是多年来对品质的不懈追求，皇明一骑绝尘，掌握了世界上最尖端的技术。公司生产的“三高”真空管，即使是在我国最冷的黑龙江省漠河，在最冷的日子，气温零下几十摄氏度，只要太阳一露脸，很快就能把水烧得烫人！男人邦 [www.dddbb.com]
欧美同行们看到实验数据，脑袋摇得停不住：“如果皇明没做手脚的话，那真是太不可思议了。”
厂商关系新实验
不像彩电抱回家就能使用，热水器算是个中间产品，出厂后还需要安装。一些经销商在安装时，由于贪图便宜，喜欢使用质量低劣的材料，使得产品品质大打折扣。
为此，黄鸣在多次会议上，严斥搞假冒伪劣、挂羊头卖狗肉、过度承诺等奸商行为。有些把市场做烂的人跟黄鸣说：我们跟随您多年，卖了那么多太阳能，没有功劳也有苦劳……
黄鸣拍案而起：少和我套近乎，我不领情！太阳能这么好的事业，有这么好的产品，不好好做，把信誉名声做烂了，对不起社会对不起消费者，此谓不忠；把一个地方做烂了，必然要影响周围地区的其他经销商，殃及四邻，此谓不义。你们回去好好反醒，干不出个样子来就不要来见我！
只有精良的制造，没有精细的安装和服务，无法托起一个行业的持续健康发展。因而，通过有效控制终端，打造成一个更长、更完整可靠的产业链条，一直是黄鸣努力的方向。
从2005年起，黄鸣强制推行原配一体机制度，所有的材料全部由皇明提供。1000多名经销商感觉“利润操作空间”受到挤压，嘟嘟囔囔，推三阻四，黄鸣一声令下把他们全部拿下，经销商一下子换血1/4。
同样在2005年，黄鸣把原来良莠不齐的代理店全部转型为5S店，集销售、服务、形象展示等多种功能于一体，类似汽车销售的5S店。这不仅大大提升了终端的硬件和形象，也对经销商提出了更高的素质要求。
最近，黄鸣开始了一个在中国营销史上前所未有的尝试，那就是让部分经销商转型为投资商，把终端的经营权和所有权分离。
由于跟随皇明多年，很多经销商已经从昔日的小老板发展成身价百万、千万的“大老板”，当年骑自行车，现在纷纷开上好车了，既然都开上了好车何必再为多安装几台热水器出力流汗？
他们拼搏精神远不如当年，不愿意继续投入，而且管理能力也无法胜任日渐庞大的业务要求。但他们的经验，在当地的人脉资源都是很宝贵的。
黄鸣设计了一个全新的方案：经销商负责投资建设终端，并负责维护当地经营环境和公共关系，此外，便可静等每年的利润分红；皇明在管理上有优势，就负责派出店长、招聘并管理员工，销售、安装产品并进行售后服务。
经销商拥有终端的产权，皇明拥有经营权。如果哪天经销商不愿继续合作，他可以转让产权或者拿回投资，但整个终端的队伍和架构不必像以往那样推倒重来。
目前，皇明在一些区域市场做了一些样板，效果让厂商双方皆大欢喜。
黄鸣相信，这种厂商双方利益更加一致的终端模式将把中国的太阳能产业推向一个新的高度。
……
结束了在北京对黄鸣的采访，本刊记者奔赴德州，到这座“中国太阳城”实地感受太阳能产业的温度。男人邦 [www.dddbb.com]在那里，我们在见到世界上最先进的“三高真空管”生产线的同时，也突然发现自己对这家企业的理解如此狭隘，它涉足的领域，绝不仅仅是太阳能热水器，而是一个琳琅满目的太阳能王国。
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