10年后，长兴电器副总经理潘拥军仍为当初的“高端定位”备感庆幸：“幸亏当时没有去紧盯市场热销产品，要不然哪里变得来现在1.5亿元的年销售额！”

 3“虚名”+直销，做大营销网络

    在长兴电器办公楼三楼会议室，墙上挂满了“中国知名高低压开关柜十佳放心品牌”、“中国质量万里行荣誉单位”等各种荣誉。杨须红称，很多人认为这些都是些“虚名”，意义不大，“但如果懂得营销，这也能成为一种很好的资源。”

    他说，早在1999年，长兴电器便在武汉地区成套电器行业中，率先通过由中国质量协会和英国AOQC专家联合组织的国际质量认证。2004年，长兴电器被评为武汉市同行业第一个“湖北名牌产品”。

    而正是凭借这些优势，其主要产品被顺利列入国家经贸委推荐电器产品目录。同时，长兴电器还顺利加入“中国石化设备一级供应商网络”和“铁道部运输局供应商网络”。 男人邦www.dddbb.com

    2000年，长兴电器发展进入稳定期，随后搬入占地50亩生产基地。至此，公司“借鸡生蛋”的历史结束。接下来，杨须红考虑的重点是：在全省乃至全国范围内铺建营销网络。

    这又是一次大胆的尝试。在温州，成套电器生产企业多是通过中介或代理商来销售产品，显而易见，这样操作低风险、零成本。但杨须红认为，目前针对的更多是大集团客户，直销网络的优势更加明显，特别是在争夺大订单、提供售后服务等方面，“这好比是‘整只拳头对单个指头’”。

    他举例说，宜昌某工程近期需要大量成套配电柜等设备，宜昌办事处获悉后，可以迅速调动总部的所有技术力量、社会关系进行公关，能够很快拿下该订单。“但在这方面，代理商不可能具备这样的优势。”

    同时，杨须红以长兴电器为核心，在北京、南昌、黄石、宜昌、十堰、襄樊等地建立办事处，形成立足武汉、面向全国的营销网络。

4  借力国际巨头切入高端市场

    目前，长兴电器已全部实现微机智能化管理，产品设计均采用CAD国际先进技术。“但很多大工程仍很难中标。”杨须红坦言，尽管长兴电器已达到国内一流设备制造商的技术，但品牌仍无法跟西门子等国际企业竞争，“我们能做，但进不去”。

    如何进入国内乃至国际高端市场？杨须红萌生了一个大胆的想法，走出去，跟世界知名品牌合作。“在这方面，很多民营企业不够自信。”但杨须红认为，只要质量、技术达到国际要求，而长兴电器在成本、后期服务等方面优势明显，完全具备与国际巨头牵手的可能。 男人邦www.dddbb.com

    此前，西门子等知名品牌一直是长兴电器的供货商。考虑到成本等问题，西门子部分设备会由国内企业代工。杨须红早就盯得眼发红，“谋划”着有一天能从供货商发展成合作伙伴。

    经过几轮谈判和考察，长兴电器终于抓住机会。去年，西门子中标三峡工程右岸机组设备提供项目，长兴电器作为开关设备代工企业，顺利切入高端市场。此外，长兴公司还成为瑞士ABB、法国施耐德等世界500强企业部分产品的特许生产商。

    目前，长兴电器正着手申报“中国名牌”产品。杨须红说，一旦申请成功，“长兴”将成为湖北同行业第一个“中国名牌”。